店舗掘削——学会用データ分析で店舗経営

情報化は現在のインターネット業界の発展の核心の一つであり、店舗にとってもデータ分析は同じである。では、具体的にはどういった戦略を立てますか？

　一、店舗販売データ分析の役割

データの作用は直観的で、徹底的で、真実なので、販売データの分析をしっかりと行って正確で、迅速な市場決定に役立ちます。店舗のマーケティング計画の実行結果をタイムリーに把握し、店舗の販売を高めるのに役立ちます。

二、いくつかの重要なカテゴリの分析

　　1、滞貨分析

滞貨の分析は単品販売のデータ分析の中で最も簡単で、最も直観的で、最も重要なデータ要素の一つです。スタイルの売れ行きが滞っているのは主に各タイプの可処分在庫数（つまり元注文と補える商品の数量の合計）と関係があります。例えば、ある商品の売れ行きがとてもいいですが、当初注文が非常に少なくて、補えない商品は短い時間で販売済みです。その総販売数量は大きくないです。

滞貨の分析を通じて、販売と在庫を比較して、異なるモデルの一定時間内の動態、消費者の好みの程度などを導き出すことができます。そしてデータを結合して販売計画の調整を行うことができます。

　　2、古い顧客の貢献率分析

販売学の有名な法則は2080の法則です。顧客管理理論では20%の顧客が80%の売上を達成することを指します。その中の20%の顧客は古い顧客で、特にVIPカードを持つ顧客です。古い顧客に対する管理は店舗管理の中で最も重要な項目の一つです。

私たちは古い顧客（特にVIPカードを持っている顧客）に対して毎回の消費登録と統計を行い、特に重点の古い顧客に対して消費次元（近さ、密度、強度、幅）の分析を行う必要があります。これはお客様の管理の仕事にもっと正確です。例えば、さまざまなタイプのお客様に対して、メールでの祝福、新商品及び販売促進活動のお知らせ、VIP専属特権、誕生日及び祝日プレゼントなどの仕事があります。お年寄りのブランドに対しての忠誠度、友達の紹介、後ほどの頻度と再度の購買意欲などは大きく向上します。それ以外に、VIP管理の上で専任者の特定項目、定員の位置付けをやり遂げて、古い顧客の維持の精密化と個性化をもやり遂げることができます。

　　3、社員の個人販売能力分析

従業員の個人販売能力の分析を通して、適時に従業員の仕事能力と仕事の心理状態を理解し把握できます。

（1）個人販売実績分析

計算によってまとめられた時も、個人の業績によって計算しても、平均の業績によって計算しても、従業員一人当たりの販売実績を集計します。個人販売の業績分析には二つの面が含まれています。一つは毎月の個人販売の業績、もう一つは時間帯に分けて個人販売の業績です。

毎月の個人販売の業績は主に二つの要素で構成されています。一つは個人の販売能力と仕事の積極性、二つ目は個人の「取引」能力です。毎月の個人販売の業績分析を通して、個人の販売レベルと仕事の積極性を見抜くことができるだけではなくて、チームワーク意識、団結意識と店長のチームワークと管理レベルも判断できます。

時間帯別の個人販売の実績は一般的に店長の適時性による統計と比較が行われます。一部の従業員が一定期間で業績に異常があると、その従業員の心理に問題があるかもしれません。例えば、家に用事があるかどうか、店の管理や先月の給料に不満があるかどうか、同僚とのトラブルなどです。店长はすぐに理解して解决を助けるべきで、その心理状态を変えて、それによって従业员の个人の贩売の业绩を高めます。

（2）客単価分析

一般的に、従業員個人の客単価の販売レベルは主に陳列、服装の組み合わせの技術と付加的なセールス技術などの要素によって影響されます。したがって、顧客単価のデータ分析とチケット販売の複数の組み合わせの特徴は、従業員個人の付加的な販売能力とその服の組み合わせの習慣を判断することができます。さらには、陳列レベルと注文品の組み合わせ能力、色の組み合わせ能力を分析することができます。個人の能力をガイドして購入したお客様の単価が低い場合、一定期間の奨励措置によって解決できます。例えば、チケットの販売金額がいくら以上か、あるいは何件かに達したら、シングルチケットの現金奨励を与えられます。これは店舗全体の販売実績の向上に大きな意義があります。

また、店舗の連帯率（全体と個人）、品切れ率などの肝心な分野の分析も日常管理の重要な仕事です。データに基づいて分析した後に直観的に反映することができる販売の問題、店舗は自身の実際を結び付けて、簡単にし始めるべきで、そしてタイムリーに販売計画と目標の調整を作り出して、適時に店員を指導して、更にもっと良く業績を昇格させます。