ビジネスコミュニケーションにおける質問のマナー要件

　　1、質問のタイミングを把握する

質問のタイミングには、相手が質問を述べている間は質問しないこと、「行き違い」は相手を尊重しないこと、第二に、非弁論的な場では客観的、偏見を持たない、いかなる制限を持たない、暗示を加えない、いかなる立場を表明しない陳述的な言語で質問しなければならない。会議の冒頭で、「この問題についての私たちの立場は……皆さんは何か意見がありますか？」「この計画は基本的に何も変更されていません。皆さんは何かアドバイスがあります」などと話すリーダーもいます。このような早すぎる制限のある質問は、往々にして虚偽の感覚を与え、人々は上司が決定した以上、自分が態度を表明することに何の意味があるのかと考えるだろう。第三に、議論の場では、まず打診的な質問で相手の意図を確認し、それから直接的な質問方式を採用しなければならない。そうしないと、質問は時宜に合わないか、相手に拒絶される可能性が高い。例えば、交渉者は「私はあなたの意味を完全に理解しているかどうか分かりません。私はあなたの言うことを聞いています……あなたはこの意味ですか？」と言うことができます。もし相手が肯定したり否定したりすると、交渉者は「もしそうなら、なぜこの条件に同意しないのですか？」などと言うことができます。第四に、重要な問題について事前に準備し（質問の条件、言い回し、誰が質問するかなどを含む）、そして相手のいくつかの答えを想定して、これらの答えに対して自分の対策を設計する、第五に、新しい話題に対する質問は、相手がある問題に興味を持っているときに提出してはならず、徐々に方向転換するように誘導しなければならない。

　2、人に合わせて質問する

質問は相手の年齢、職業、社会的役割、性格、気質、教育を受ける程度、専門知識の深さ、知識の広さ、生活経験に適応しなければならない。対象の特徴は私たちの質問が率直で、簡潔で、含蓄があり、婉曲で、まじめで、ユーモア、周到で、自由であるかどうかを決定している。

　　3、質問の場をはっきりさせる

公開交渉か秘密交渉か、人間界だ交渉するやはり組織間交渉なのか、「場内」デスクトップでの交渉なのか、「場外」プライベートでの交渉なのか、質問なのか講演なのかなど、環境の場の影響に注意するように質問者さんに求められています。

　　4、質問のテクニックにこだわる

①文を慎重に整理する。交渉活動中に交渉者は有利な交渉地位を獲得したり、尊敬したり、礼儀正しく見えるようにするために、交渉言語に対して語順と構造の変換を行い、聞き手に意味判断上の錯覚と積極的に呼応している。多くの海外交渉理論の記述の中で挙げられている典型的な例のように、ある教士は司教に「私は祈っている間にタバコを吸ってもいいですか」と尋ねた。司教はこの教士が神に対して非常に尊敬していないと感じ、彼の要求を断固拒否した。また、別の司教もこの司教に尋ねた。「私はタバコを吸っている間に祈ってもいいですか」司教は神を忘れず、タバコを吸っている間も祈りを考えていると感じ、その心の誠を見て喜んで同意した。後の教士の要請が許可されたのは、語句を慎重に組織し、述語と前置状語で「調整」するゲームをしたからだ。

心理学の研究によると、人々は自分自身に攻撃的で、社会的規則に反する、倫理道徳に反する行為や物事を受け入れることができないことが明らかになった。もし人々が他人の話し方や意図が善意であり、穏やかであり、尊重されていると感じたら、受け入れたい。その後、ある教士は語順の変化を利用して自分の本当の目的が変わらない状況で語意を変え、聞き手に錯覚を起こさせ、態度に積極的な呼応を形成し、対抗、警戒、敵視などの副作用を減少させた。このテクニックは質問だけでなく、陳述、スピーチ、説得などの言語でも活用できます。

②簡潔に質問する。質問が長すぎて、相手の情報の受け入れと思考に支障をきたし、質問が多い場合は、毎回せいぜい1、2つの質問をして、はっきりしているか、相手が答えたことを示してから、次に質問するというリズムは礼儀正しく見えます。

③敏感な質問には婉曲に質問する。交渉の必要性から、相手が敏感で公衆の場では一般的に忌み嫌う質問をする必要がある場合があります。質問の前に理由を少し説明したほうがいいです。これは人々が気まずい思いをしないためのテクニックです。年齢に敏感な女性がいる場合は、「この用紙に記入するために、年齢を聞いてもいいですか？」

④質問後に相手が考えて答えられるようにする時間、相手の考えを勝手に邪魔してはいけない。

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