Blackmories中国区の総経理の張祖軍は国境を越えて品物を破裂して反省することを話します。

この二年間、海に淘汰されて、国境を越えた電気商の「炒火」の海外ブランドに一握りされました。特に母の赤ちゃん、化粧品、保健品です。この面では、大部分の国境を越えた電気商が「爆品」、標的品を追求する現象を反映している一方、国内市場の海外ブランド認知度の未成熟を反映している。「爆品」として、代购と越境电商の推进がなくなったら、どうやって热を続けますか？

Blackmorsはクロスボーダーのために「火」が起きたオーストラリアの保健品ブランドの代表です。現在、中国市場には多くの販売ルートがあります。一般貿易輸入、国境を越えた保税輸入、代理購入などを含みます。しかし、クロスボーダー輸入モデルは唯一の経路ではなく、最終的な選択でもない。

本当にありたいです中国市場足場をしっかりと立って、Blackmorsはどれらの挑戦に直面していますか？どのように各ルートの間の衝突を処理しますか？どのように自分の競争力を維持しますか？先日、記者とBlackmories中国区の社長の張祖軍はこれらの問題をめぐって深い対話を行いました。

張祖軍は記者が共同で主催した2015中部（鄭州）越境電子商取引発展サミットで

記者：Blackmorsは中国のクロスボーダーに火を付けられた海外ブランドの代表の一つですが、クロスボーダー保税輸入モデルを除いて、以前のBlackmorsは中国で一般貿易輸入モデルがありました。

张祖军：まったく心配していません。厳しい制品とチャンネルを隔てて作ったからです。例えば、現在、私達は天猫に二つの店舗があります。一つは天猫のブラックモリスの公式旗艦店です。一つは天猫国際のブラックモリスの海外旗艦店です。天猫店の製品は一般貿易方式を走ります。

一般貿易の下で、製品は比較的に少なくて、法律法規の制限のために多くの商品を入れられませんでしたが、私達はずっと新品を研究開発しています。例えば、コラーゲン類の製品は専門的に一般貿易に提供しています。健康、生活品質に関する製品は中国の規定によって独自の研究開発を行い、一般貿易の業務を開拓します。

もちろん、現在、クロスボーダーは90%のシェアを占めています。将来は95%または99%の割合に達する可能性があります。しかし、私たちの考えは、一般貿易も非常に重要です。多くの中高年の消費者や一部の不便なネットショッピング、国境を越えたネットショッピングの消費者に対応できるからです。

また、最大の原因は中国の保健品市場の教育が非常に欠けていることです。中国の消費者は健康食品に対する理解が低いため、多くの人が魚油と肝油の違いを知らないうちに買い始めました。初期段階では、市場教育の一番いい方法はオフライン、つまりface to faceの交流とコンサルティングだと思います。

現在私達は2000数社の臣下氏、300社の万寧及びOleのようなハイエンドのスーパーをカバーしています。これからは40万店の薬局に入る予定です。はい、オーストラリアこのような成熟市場では、保健品は一般的に薬局で売られています。専門のコンサルタントがあなたの個人のニーズに応じて製品を紹介してくれます。どの製品がよく売れているかによってオススメします。

この点から見て、オンラインとオフライン自体は衝突しないで、異なった役を演じます。ブランド商にとって、やるべきことはチャネルの差異化、製品の差異化であり、その中の競争を避けることである。例えば、同じ魚油でも、普通貿易で輸入された製品と国境を越えて輸入された製品には違いがあります。その理由は中国の魚油製品に対する監督管理要求はオーストラリアと違って、多くのオーストラリアで使用できる補助材料は中国では使えません。削除する必要があります。ですから、二つの輸入方式の間には補完関係があります。

まとめてみると、一般貿易の輸入とクロスボーダー貿易の輸入、一つは市場教育、ブランドの露出で、一つは歩いて量を量るので、長期目標と短期目標の間のバランスです。法律法規によって大量の製品が中国に入ることができなくなりました。しかし、このような大きな消費者の需要があります。そのクロスボーダーは比較的にタイムリーで、短期的な方案です。しかし、私達は責任が重くて、もっと複雑なのはラインの下だと思います。

记者：「爆品」の代表として、Blackmorsは中国市场に対して恐れがありますか？例えば、様々な方式（代购、国境を越えた电商、一般贸易）を通じて中国に入ると、必然的に市场価格体系の混乱に直面します。どう対応しますか？

張祖軍：我々が直面している課題は主に四つあります。第一はサプライチェーン、第二は価格体系、第三は消費者教育、第四は法律法規です。その中で、前の二つの挑戦は一番大きいかもしれません。

　　市場価格システム制御の問題は、定価メカニズム、販促方式などを含む。私たちが今見ているのはプラットフォームの間、小売業者が価格競争の方式で消費者を引き込みます。将来、私たちブランドのメーカーはきっと参加してきて、みんなと一緒に市場を合理的に計画します。

将来、中国とオーストラリアの間、中国のクロスボーダー間、様々なルートの間で価格が同じになると信じています。国際化を前提に価格の透明性が高いからです。しかし、これはクロスボーダーの利益が成長できないというわけではなく、このような前提の下で、プラットフォームとプラットフォームの間には差異性、独特な位置付けをもっと掘り起こして、そしてブランドと協力して、彼のプラットフォームに合う製品と価格を共同でカスタマイズするべきです。

例えば、京東と唯品会でのデータは大きな違いを示しています。京東は男性ユーザーが多いです。彼の健康食品に対する需要は唯品会女性ユーザーのニーズとは違っています。だから、将来、私たちはプラットフォームが私たちを助けて消費者の動向を研究し、より正確に彼ら自身のプラットフォームのユーザーにサービスすることを望んでいます。すべてのプラットフォームが同じものを売ったり、爆発物を売ったりするのではありません。

記者：いわゆる「爆品」も一時的なものです。この段階で皆さんがあなたを支持しているのは、時間が経ってからまた他のものに変えられたかもしれません。国境を越えた電気商はもともと大量の海外ブランドのために中国の門を開けました。もし「爆品」でないなら、また世界各地から来た競争相手に直面して、Blackmorsはどうすればいいですか？

実は心配しなくてもいいです。私たちは爆金に反対はしませんが、爆金にも絶対依存しません。Blackmorsが中国の消費者に受け入れられる理由は、「人気を持つ」という海外製品の代理購入に依存しているわけではなく、歴史文化の伝承（80年以上の歴史）があり、オーストラリアでは7年連続で「最も消費者に信頼されているブランド」と評価されています。これらの遺伝子はいつでもいくつかの中小ブランドに取って代わられるものではありません。

私も多くの代理店と交流しましたが、どうしてブラックモーニングを選んだのかと聞いてみました。オーストラリアは確かにそんなに多くの保健品ブランドがありますが、誰でも爆発的なお金になれるわけではありません。蓄積がなく、数十年の研究開発、品質管理、消費者教育がないと、一晩で爆発することはできません。

私達にとって、私達の製品のラインはとても豊富で、400余りのSKUは一人の赤ん坊から老年までの段階で必要な栄養をカバーしています。だから私たちは一つのSKUや二つのSKUに依存していません。これは多くのブランド会社とは違います。

記者：保健品のこのような規格品に対して、大量の海外ブランドが中国に来た後に、同質化の競争が現れるかもしれません。Blackmorsはどのようにこのような競争パターンに直面しますか？

張祖軍：私たちは自信があります。Blackmorsの最も核心的なものはやはり品質の管理と製品の研究開発にあります。大きな製品ラインの構造から見て、ANZ保健品は欧米の製品と大きな区があります。私達は天然、草本にもっと集中しています。自然療法と称しています。だから、代表的な製品は月見草、セロリの種、クランベリー、聖潔苺などの草本元素です。他の国のブランドは気軽に私達の製品の品質とレシピをcopyできるとは思いません。

第二に、栄養の分類は特に全面的で、特に多いです。年齢から多くの段階に分けられます。また、個人から骨格健康、目の健康、心臓の健康、皮膚の健康などに分けられます。私たちはそれらの流れを追いかけるのではなく、基本的なニーズに戻って処理します。

同じ鱼油でも原料に大きな差があるかもしれません。多くの会社が彼の鱼油も输入のものだと教えてくれますが、この鱼油はどの海域から来たのですか？いつ渔获したのですか？渔获したらどうやって抽出しますか？だから、原料の细分、品质の细分、生产技术の向上は私たちの差异性です。

他のオーストラリアからの競争相手と比べて、アジア市場についてよく知っています。私たちはタイで30年の歴史があります。タイ、マレーシアは市場第一で、韓国、シンガポール、香港、台湾、さらにカザフスタンでも大きな市場があります。すぐに日本にも進出します。インドネシアに合弁会社があります。

また、同業者と比べて、中国市場に対しては長期的な発展の精神を持っています。中国に入るのは独資会社の形式です。北京、上海に会社があります。保税区で直接登録します。それに、営業、物流、製品開発などの面ではすでに現地化しています。海外の保健品ブランドは中国には事務所もないと信じています。これは私達の中国市場に対する承諾と自信を表明して、私達が戦略の配置の上ですでに競争相手に比べて更にリードしました。

記者：現在、Blackmoriesは天猫、京東のような大きなプラットフォームには公式旗艦店、海外旗艦店がありますが、いくつかのプラットフォームはあなた達のディーラーと協力しています。プラットフォームとプラットフォームの間にブランド側の協調が必要なところがありますか？

張祖軍：はい、私達は天猫、京東、唯品会、網易考拉、小紅書などと直接協力していますが、いくつかのプラットフォームは中国のディーラーや海外のディーラーと協力しています。私達の体系の中で、彼らが直接Blackmors中国とドッキングすることを提案します。より安定したサプライチェーン以外に、消費者教育、市場転化、サービスにもっと投入します。オーストラリアに行くだけでは不定期に荷物を取りに行くと、安定したブランドとの対話が難しいです。

いくつかのプラットフォームは海外の仕入れルートがあるかもしれませんが、彼らはまだBlackmorsが中国に独資会社があり、専門チームがあります。オーストラリアから商品を受け取る価格はもっと低いと思います。しかし、その話に戻りますと、私たちの価格体系は徐々に一致します。サプライチェーンについては、上海ですでに中国薬と協力して、貿易区に倉庫を建て、貨物を準備しています。国内のクロスボーダー消費グループにより早くサービスできます。直接ブランド側と協力するのが大きな傾向だと信じています。

記者：海外ブランドの立場に立って、現在の中国のクロスボーダー市場をどう思いますか？

張祖軍：盛んに発展して、分化が現れて、これは私個人が越境の電気商の業界の現在の段階に対する理解です。従来のB 2 Cプラットフォームモード、自営モード、垂直、非垂直の他に、ソーシャルメディアをガイドとするApp、マイクロストアをガイドとするモード、O 2 Oのモードなどの新しいモデルも見られました。

Blackmorsがトランジットエレクトビジネスの波に乗りました。政府がクロスボーダーと貿易地域に対して力を入れて支持する時代背景に追いつくのはとても幸運です。しかし、クロスボーダーというモデルは確かに政策配当のために興っています。将来はないかもしれません。

しかし、グローバル化の趨勢は間違いなく、クロスボーダーの有無にかかわらず、全世界の協力は深まっています。例えば、中国とオーストラリアはFTAを締結しました。中国とニュージーランドは農産物、乳製品にゼロ関税をかけています。トランジットエレクトビジネスは第1セットの出現だけで、未来は間違いなく一般貿易のドッキングです。

全体の市場はますます開放されています。時間と段階の問題だけです。都市化の進展と中産階級の強大化に伴い、中国の消費者はより高い品質の製品に対して需要を出しました。このような需要はきっとある種のルートを通じて満足できます。ブランド商にとって、どんな方式で中国に入るのも同じです。市場の需要が本当にあるからです。

記者：多くの海外ブランドは中国に入ることに対して非常に慎重で、特に歴史があるブランドです。限られた生産能力は中国市場の巨大な需要を満たしにくいです。どう思いますか

张祖军：私たちも心配します。価格戦という局面に陥るのは嫌です。これも中国で独資会社を設立して、総代理を探すわけではありません。ブランドに対して責任を持って、自分が伝えたいものは私達が伝えたいもので、多くの環節を経て、私達の初志に反するものではありません。

確かに、中国市場はとてもエキサイティングです。しかし、今日はこんなに多くのビジネスモデルがあります。こんなに複雑で多様なルートは、どのようにして中国の小売環境の変化を学ぶべきですか？

記者：今年のダブル十一、天猫国際、海外ブランドの参戦は大きな見どころですが、国内の商店に比べて、大部分のクロスボーダーが導入した海外ブランドは経験がないので、Blackmorsはどれぐらいの投資がありますか？ダブル十一に対する期待は何ですか？

実は私達の一般貿易の輸入部分はもう過去三年間の天猫双十一に参加しました。今年もいろいろな面で前もって準備しました。天猫も多くの資源とブランドを見せてくれました。今年は私達の天猫オフィシャル旗艦店と天猫国際海外旗艦店が参加しましたが、特に国境を越えて輸入された海外旗艦店です。輸入制限のため、天猫オフィシャル旗艦店（一般貿易輸入）のこの部分はまだそれほど準備能力がありません。

ブランド商として、私達は数字を見たいわけではありません。これらの需要量は元々実在しています。仮に天猫店の販売量が10倍、20倍になったとしても、それは国内全体の需要と比べて、私達の全体的な種類のデータと比較しては大きくないです。

私たちは双十一に対する期待は、多くの消費者がBlackmorsを知っています。またどれぐらいの新しいユーザーがこの活動を通じてBlackmorsを接触し、認識しましたか？同時に、私達も見てみたいです。三、四線都市や農村の消費者も双十一の案内で私達の製品を試してみられますか？