두 대 식당에서 경영 전략을 배우다

음식업은 일반적으로 소비자를 직접적으로 향한 단말기 소매형 기업으로, 어느 정도 음식업의 장사 경기가 음식점 사장의 경영전략과 판촉 수단에 달려 있다는 것을 알게 된다.우리가 자주 말하는 ‘ 동행이 있고 이롭지 않다 ’ 는 바로 이 이치이다.

2005년 8월, 컨설팅 사업으로 인해 하얼빈에서 한 달 동안 하얼빈시 시내 두 곳의 이상이 폭발하는 식당인 하나는 신양로의'대청화만두왕', 다른 하나는 안심가의 탄화루이다.나는 결국 기업의 단말기 판촉을 연구하는 것이기 때문에 오래도록 오랫동안 그들 두 집의 판촉 비법을 발견하였다.내가 소비가 일정 주파수에 이르렀을 때, 그들의 판촉의 수법은 점차 나에게 추출되었다.오늘 나는 일반 식객 겸 단말기 마케팅 연구자의 신분으로 내가 이해하는 그들의 두 집안의 판촉 수단과 분석 및 연상으로 나눠 드립니다.

대청화: 만두 싸구려 메뉴 비싸요. 사본말, 성동격서.

엄격히 말하자면, 내가 2002년 하얼빈에서 출장을 가졌을 때 이미 대청화에 돌아서기 시작했는데, 지금까지 10번이 지나지 않았다.이는 내가 북방인으로서 밀가루를 더 좋아하기 때문이다.그리고 올해 8월 또 여러 번 돌아볼 때, 나는 그들의 판촉 비법을 천천히 찾아냈다.

어떤 특색 간판요리를 치는 음식점과 마찬가지로, 이것은 동북대소 만두를 위주로 한다.업무특색 식당.당신이 처음으로 이 식당을 돌아보신다면, 가게에서 인테리어하는 외관으로 그들의 특색을 직관적으로 느낄 수 있는 청나라 대포와 술집, 가게 내 대포와 함께 진열된 것은 청나라 13제의 대폭화상, 그리고 가슴 앞에 성급 특색 있는 종업원 등이 많이 걸려 있다.그러나 당장 이런 특색에 끌려 취하면 그들의 심층 마케팅 수단을 알아보기 어렵다.사실 이들은 직관적인 인문 환경을 제외하고는 전체적인 순위는 일반적이고, 심지어 귀빈객들까지 지하 반층 (하얼빈의 특수 건축구조)에 설치되어 있다. 이는 사실 눈에 띄지 않은 흡인력이 없다.

최고판촉비급은 그들의 메뉴에 숨어 있다.네가 만두만 시켰다면 정상적인 고기만두는 만두든 만두든 일률적으로 6원 (12개)이다.객관적으로 이 가격은 그들의 제품에 대처하는데, 사실은 비싸지 않은 것이며, 당신에게 절대 신선한 맛이 있다고 보증합니다.그러나 너는 절대 채소 상품에 관해서는 안 된다. 마음대로 메뉴의 가격은 걸핏하면 수십 위안이다.

그런데 또 누가 만두만 먹고 주문을 안 해? 그래서 메뉴를 주문하면 간단한 냉채라도 가격은 만만치 않다.값은 물만두의 가격이 매우 맛있기 때문에 그들은 만두의 가격을 각각 테이블, 각 테이블마다 유리 아래로 눌러 놓았다.메뉴 가격은 제공하지 않았다.냉채와 찜은 모두 쇼윈도 현장에 가서 골라 구입하고 다른 메뉴는 바로 종업원을 통해 주문할 수 있다.이때 당신은 자신도 모르게 메뉴 가격에 대한 직관적인 민감성을 상실할 수 있지만 머릿속에는 만두가 맛있고 실속 있는 좋은 인상이다.그래서 당신은 마비의 광점을 시작했는데...

네가 오늘 가지고 온 손님이라면 곧 ‘눈끝 ’ 종업원이 은근히 60원짜리 ‘전복 만두 ’ 등 다른 고급 메뉴를 추천한다.그리고 분별없이 적극적으로 추천해드립니다.흥미로운 것은 만두를 직접 주문하고 다른 메뉴를 주문하지 않았다면, 곧 종업원이 매우 선의를 느끼게 될 것이다. “먼저 주문할 수 있고, 만두가 빨라, 서두르지 않는다 ”고 말했다.(사실 저는 밥 먹으러 갈 때마다 반찬이 약간 올라간 뒤 만두를 들고 올라왔는데 도대체 누가 더 빠를까? ㅋ)

하얼빈의 대청화만두왕 경영 전략과 호응하는 것은 서안의 가3관국 만두다. 시안드럼 빌딩 거리의 명음식이다.지난 세기 나는 서안대학에 갔을 때 그들의 국물만두는 4위안, 올해 국경일에 내가 또 서안에 왔을 때 그들의 가격이 10여 년 이상 변하지 않았다는 것을 발견했다.확실히 감동적인 일이지만 몇 사람이 밥을 한 끼 먹게 된 진정한 소비는 다른 음식점에 가서 큰 식사를 한 끼 싸지 않았다.이때 나는 비로소 그들의 성동격서기교를 알았다.

상술한 양자와 호응하는 것과 베이징의 거대 장원죽 가게도 이곡동업의 묘가 있다. 네가 진정으로 소비를 할 때, 그 싼 죽 뒤에는 네가 이곳의 총 비용도 낮지 않으니, 과연 전국에 많은 죽 가게들이 이렇게 폭발하고 있는 것이다.

정책 분석:

상술한 세 음식점은 모두 일종의 마비된 방법으로 ‘ 사본말, 성동격서 ’ 의 효과인 것이다. 그들의 주영 업무가격은 매우 낮고 높은 유혹력과 마비성을 가지고 있기 때문이다.이런 가상들의 미혹 아래에서 당신은 자신도 모르게 당신의 이성에 의해 압제된 소비 붐을 일으켰다.

시험상: 한 기업이 비주영 업무가격이 낮다면, 우리는 일반적으로 그가 시장 경쟁에 몰두한 저항이라고 생각하며, 심지어 악의경쟁 혐의까지 의심하고 있지만, 주영 업무가 너무 낮으면 종종 그가 ‘실혜 ’를 느끼게 된다.이는 사람들의 소비착각이다.이런 착각의 유혹에서 우리는 흐리멍덩하게 “ 도둑배 ” 에 올랐다.결국 우리가 처음 본 것은 단지 사람을 유혹하는 간판이었다.

판촉 연상:

대양 피안에 있는 미국도 이렇게 세계적으로 유명한 기업이 같은 기교로 소비자들을 유혹하고 있다.옛날부터 미국의 바비인형은 이미'사비활용'의 전략을 시작했다. 바비인형만 사면 가격이 비싸지 않지만, 일단 이 인형을 사서 집에 들어가면, 앞으로 소비가'무밑동'이 될 것이다. 바비사엔'책임'이 아니라'사야'가 아니라'사야'라는 영리한 인형'이라는 인형이 있다. 이 인형은 옷을 갈아입어야 하고, 장난감, 결혼해야 하는데...!

이런'파생성'의 요구에 직면하여 이 인형의'양부모'로서 어떻게 해야 하나? 어쩔 수 없다. 당신의 자애심을 충분히 입증하기 위해 바비회사에 가서 옷을 사러, 장난감 사러, 결혼 일을 할 수밖에 없다.또한 순환 왕복, 즐거움은 없다.어때? 어느새 네가 후속성 소비 지출을 발견한 지 오래다. 처음 입양 이라는 인형 때의 ‘원금 ’을 넘어섰다.바비사는 이런 ‘ 사본말 ’ 의 판촉 전략을 극도로 쓰게 되었다.

무독유자, 역시 미국에서'순박하고 후한'의 암워튼 씨는'월마트 -매일 평가'라는 간판을 내렸고, 월마트에서 중국에 진입한 이후 이 이념도 중국 인심을 깊이 파고드는 만큼 물미를 추구하는 중국 소비자들을 따라갔다.그러나 단말기 소매시장을 조금 아는 사람은 월마트 매장을 통해 알 수 있다. 이른바 ‘매일평가 ’는 일반 주민의 마음에 투명도가 높거나 가격에 강한 제품과 브랜드, 투명도가 높거나 가격에 탄력성이 있는 제품과 브랜드 (의류, 일부 흔하지 않은 생활용품 등), 월마트의 가격은 사실 낮지 않고, 심지어 몇 평미터의 작은 가게에 비해 싸게 팔린다.모두가 자세하게 대비를 할 수 있다고 믿지 않는다.

지금 우리는 도대체 누가 더 먼저 이 수법을 사용하는지 이미 매우 어렵다.그런데 중국을 생각해보니까.보통이다식당 사장의 지혜는 이미 미국의 유명 대기업과 필적할 수 있는 만큼 중국인이 더 똑똑한 것 같다.

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숯불 빌딩: 작은 재료는 모두 공짜 —동쪽은 밝지 않고 서쪽은 밝다

또한 하얼빈에서 대청화의 인테리어 특색을 비교해 숯불 건물은 조금 뒤떨어진다고 할 수 있다.이 식당은 외관으로 볼 때 과시하는 특색이 별로 없기 때문이다.그리고 지세도 좋지 않다. 입구 길이 좁고 주차도 귀찮다.유일하게 자랑할 만한 것은 그들이 사용하는 숯불 동솥 ’이다. 샤브샤브샤브샤브샤브샤브샤브샤브와 비교하면 확실히 지루하다.하지만 속사정 역시 눈에 띄는 경쟁 우세라 볼 수 없다. 10미터 떨어진 옆집에도 같은 숯훠궈 집이 있기 때문이다.하지만 옆집 집은 왠지 서서히 무너졌지만, 이 집의 장사는 문밖에 확충되며 비바람을 막지 못하고 있다.

두 집이 이렇게 가까운 거리에 나타나서 줄을 서서 기다리는 사람이 없었다.중국인들은 원래 ‘듬성듬성 ’을 좋아한다. 어디 사람이 많은지 어디를 가는지, 어디 사람들이 적어도 하필이면 ‘마태효과 ’는 음식업에서 가장 눈에 띄게 표현하는 경우가 대부분이 ‘여기 사람이 많다면 맛이 괜찮을 것 같다 ’고 생각한다. 거기에는 사람들이 안 가면 맛은 분명 안 보일 것이다.

이 식당은 내가 원래는 가본 적이 없었지만 나중에 먹거나, 통틀어 먹거나, 모두 다섯 번 초대할 수 없었다.‘ 관찰을 잘하고 사고를 잘 하는 습관 ’ 에 기해서 나도 천천히 그들의 불꽃 튀는 비법을 찾아냈다.

정책 분석:

사실 중국인들은 샤브샤브샤브를 가장 큰 특징을 먹는 것은 ‘불타는 맛 ’을 추구하는 것이다. 혹은 통속적으로 샤브샤브샤브를 먹으러 온 식객들은 흔히 ‘입 이 좋다 ’고, 맛은 ‘무겁다 ’고 한다. 대다수의 식객들이 샤브샤브샤브샤브를 먹을 때 ‘경비 ’를 비교적 많이 먹는다.모두들 스스로 체험할 수 있을 것이다.하지만 샤브샤브집 최대 폐단이 ‘작은 재료도 요금 ’이다.이 약간의 미묘한 차이이다. 우리가 깊이 파헤쳐 파헤쳐 볼 때, 이 학문이 사실상 이 작은 재료에 있는 것이다.

사실 한 사람마다 소비할 때는 일종의 착각이 있다. 예를 들면 식당에서 음식을 주문할 때 좋은 음식을 주문하더라도 너는 보통 마음이 아프지 않을 것이다. 왜냐하면 그것은 결국 자신의 소비이기 때문이다.그러나 식초나 고추를 조금 더 넣으려면 그들도 비용을 받는다면 어색할 것이다.한몫 한 푼이라도 받는다면, 항상 마음이 불편하고, 경제학에서 말하자면 이것이 ‘은밀한 한계 원가 ’이다.그래서 샤브샤브숍이 작은 재료에 대한 비용을 받는다면 대다수의 식객들은 절약할 수 있을 것이며, 식사의 깊숙이 들어가면서, 조그마한 소스를 먹을 수록 맛이 없어지면서, 천천히 사람들은 이 샤브샤브샤브도 맛이 별로라고 느끼며 먹지 않았다.

석탄화층은 이 미묘한 심리 변화를 충분히 파악해 모든 식객들에게 소량료를 모두 받지 않고 작은 스레터로 직접 내놓고 완전자선식 서비스를 실시한다.작은 재료 품종도 아주 잘 갖추어져 있다. 참기름, 참깨장, 부추, 부유, 참고추, 깨진 고추, 고추기름 등은 모두 필요로 분배한다.

사람들은 원래 탄화동솥에 대한 선입주의 인상이 일반적인 ‘가스 스테인리스강 샤브샤브샤브샤브샤브샤브 ’에 대해 자칫 전자의 맛이 더욱 지독하다고 생각했다.작은 재료가 ‘고도공산, 수요분배 ’를 실시한 이후로, 이렇다 보니, 모두 맛이 더 풍겨졌다. ‘탄샤브샤브샤브는 역시 지도다 ’고 느낀다.그래서 입소문 이 전해지자 비바람 도 막지 않고 끊임없이 이어지고 ……

이때 사장이 반찬마다 얼마나 작은 재료를 넣었는지 누가 신경 쓰겠는가?

판촉 연상:

탄화루의 사장은 자신의 소박한 수법으로 ‘ 동양 불빛 ’ 의 판촉 지혜를 연기했다.마케팅학에서는 사실'단말기 소매의 제품선과 특정 가격의 운영 기교다'고 했다.

그해 중국 연합이 CDMA 를 내놓았을 때, 초록색 포도로 CDMA 의 저복사와 환경을 극대화했지만 시장 실적이 여전히 평평하다는 것을 발견했다.매점이 제대로 되지 않았다는 의미다.그로부터 가장 큰 목덜미를 알게 된 것은 원래 GSM 네트워크의 의사로 CDMA 전용 휴대전화를 다시 구입하게 하는 것이 분명하다.이것은 마치 네가 트랙터를 운전하는 농민을 환경 보호를 위해 스스로 유럽II 배출된 자동차로 바꾸게 하는 것처럼, 도대체 어떤 근거로 사용자가 환경보호 및 저복사를 탐구하기 위해 휴대전화를 다시 살 수 있을까?

나중에 연락처는 "전화요금 내고 휴대전화 배달"이라는 생각이 들었습니다. 일정한 통화료만 납부하면 휴대폰은 당신에게 주고, 돈은 당신의 돈이고, 통통통함에 있어서 미리 예입해 드리겠습니다.이번에 사람들이 과거에 ‘휴대전화를 사고, 전화요금 납부 ’의 사유 정세를 전복시켜 G 망 ‘달려라 ’에서 C 망에서 비용을 지불할 필요가 없다는 것을 발견하고, 후자는 더욱 건강한 환경을 유지하고 있는 것이 무엇일까. 그리하여 ‘바꾼 ’의 열풍을 불러일으켰다.

‘매수송까지 ’의 미세한 미세함이 단번에 CDMA 의 거대한 시장을 열었다. 이런 인터넷 천연의 차이화와 ‘동양 서방 밝지 않다 ’의 세일 기교를 통해 이동을 연통하는 ‘2대 1 ’에 맞서고 있다. 현재 야오밍이 대변한 ‘네트워크는 이례적 ’이 아니다.

이제 다시 생각해 보니 연통사에서 일정한 예예금 비용 기준을 설치해 오토로라 등 일부 유명 휴대전화 업체 협상을 통해 초저가 구매 대서들을 담판해 표면상'증정'으로 나가는 휴대전화 원가를 회수했다.그렇다면 한 CDMA 사용자의 원천 비용 납부와 사용에 대한 CDMA 휴대전화는 이미 공짜'샤브샤브샤브샤브샤브샤브샤브샤브가 된 것 아니냐?

공자는 “ 식색성도 ” 이라며 민간에서는 또 “ 백성은 식위천으로 ” 이라며 여태까지 사람들의 식생활에서 가장 많은 왕래를 볼 수 있다.그것은 또 그 말에 응했다. "지혜는 종종 인민 대중 속에 생겨난다."사실 음식업의 변천은 사람들의 생활 조건 변주의 외재다.이 두 음식점의 불타는 장면은 남다른 판촉 지혜를 보였다.이 같은 지적과 동시에 사회 여러 업계의 단말기 마케팅에 반사할 수 있다.그래서 제가 오늘 여러분들께 나눠 드릴 때 여러분도 볼 수 있을 것 같습니다. 소박한 지혜는 이미 많은 분야에 응용되었을 것입니다. 아마도 우리의 예상치 못한 일이겠죠.