仕入先によるチャネル価格設定の4つの原則

複雑なビジネスエコネットワークに余裕を持ち、成長を促進することに成功している企業もあります。このような会社には、時間とともに販売モデルが進化しているという共通点がほとんどあります。私たちはそれらが使用する販売モデルを敏捷販売モデルと呼び、その基本要素は、仲介組織、その他のチャネルパートナー、さらには顧客を含む、より広範なチャネルを通じて販売することで、企業の影響力と成長速度を高めることです。

敏捷な販売モデルの核心原則は、会社の「コントロール」に帰さない販売力をより十分に利用することであり、これは会社が多種多様な新しい能力を育成しなければならないことを意味する。例えば、企業はどのように適切な価格を設定し、販売量と利益の最大化を実現すべきか。敏捷な販売モデルを採用している会社にとって、重要なのは「チャネルの調和」を実現することです。

取った正しい価格戦略を策定し、適切な価格を設定した企業は、顧客とチャネルを細分化し、全体的な価格戦略を決定し、ブランドと製品戦略の構成部分にし、細分化チャネルと顧客ごとに最適な価格を決定する第一歩を踏み出した。その後、収入ではなく利益を目指して交渉を実施します。

著者は、ルートの価格設定には4種類があると考えている原則：

第一に、設計価格点。多くの企業は、市場シェア（生産コストではなく）に基づいて価格ポイントを設計しています。一部の企業では、顧客の選択とチャネルコストに基づいて価格ポイントを設計しています。

第二に、価格設定の仕組みを考え直す。お客様のニーズは時間とともに変化するため、価格を革新し続ける必要があります。

第三に、需要の弾力性を決定する。価格戦略の最も根本的な要素は、「需要の価格弾力性」と要約することができる。これは、企業が最終的な顧客ニーズを理解し、価格変動が需要に与える影響に関連しています。

第四に、価格設定が顧客の製品、サービス、チャネル価格に対する期待に合致することを確保する。発達したインターネットを通じて、お客様はより優れた価格を簡単に見つけることができるので、どのようにお客様の期待に合うかが重要です。