あなたの大規模な顧客タイプを理解して合理的な販売を行う

 　　大規模なお客様は3つのタイプに分かれています。例を見てみましょう。

　　最初の顧客：せっかちで行動が速い物流会社の社長で、決定には気をつけているが、非情な感じがして、特に新しい販売員は手がつけられないだろう。彼は会社の販売部門に言った：販売員を私のところに行かせないで、あなたたちのオファーを直接私に報告してくれればいい、価格は安くて、私のところには十数社の会社が私に製品を推薦してくれたので、誰の家の価格が安いか、彼らに協力する機会があって、急いでください。他は言うまでもありません。

　　2番目のお客様：大型自動車製造企業であり、一連のトレーニングが必要である、研修会社の販売員に対しても遠慮がちで、親切で、誠実でさえある。彼は他の人とは違って、「私は多くの助けが必要です。私たちの会社は長い間経営していて、誰もが自分の働き方を持っていて、私たちには統一されたプロセスがありません。私も私たちのチームの凝集力がもっと強化されて、販売能力がもっと良くなって、管理能力が向上していることを望んでいます。彼らを観察して、彼らと交流して、もしあなたが私たちを助けてくれるなら、私たちはあなたたちに多くの業務を提供します。

　　3番目のお客様：大規模な建設機械会社のリーダーであり、戦略的パートナーを探す必要があります。彼は、私たちの部品の1つは、1つの会社が私たちのために特別にカスタマイズする必要があり、需要量が大きいので、私たちは一緒にどのように私たちのために支出を節約し、コストを減らし、技術の含有量を高めることができるかを研究することができて、私たちはあなたたちが私たちとタイムリーに配送して、サービスが行き届いていることを望んでいます。私たちもあなた方に専門のスタッフがサービスしてくれることを望んでいます。長期的なパートナーを結成する機会があります。

3人のお客様の需要すべて異なっていて、彼らの状態はすべて異なっていて、異なった販売員はサービスが終わった後に、一部の人は需要を開発することができて、一部の人は需要を開発することができなくて、一部の人は小さなお客様を作ったが、大きなお客様は失ってしまった。観察力が強く、嗅覚が鋭敏な人もいて、最初に大顧客を把握することができます。

では、3つのお客様の特徴と後期の追跡サービス戦略についてまとめます。

　　最初のお客様：

デルの営業担当者は、このようなお客様とのマーケティングにおいて、いくつかの重要な問題に注意する必要があります。

お客様と当社の営業担当者の関係は売買取引関係;

販売員に対する態度：販売員の説明が多すぎる必要はなく、販売員に報告することは製品を伝える道具として、販売員の価値は比較的に小さく、販売員に対してそんなに情熱と遠慮はしない、

お客様の関心のポイントと意思決定の考慮のポイント：価格問題、性価格比が最も重要で、

販売成功の鍵：意思決定者を見て、最も重要な人を見つけて、適時に迅速に競争相手の情報を把握して迅速な意思決定を行う、

　　2番目のお客様：

このようなお客様のマーケティング担当者は、コミュニケーション開発の過程で次の点に注意してください。

顧客双方の関係：利益基盤、顧客－コンサルタント協力、

販売の特質：顧客の問題を解決する

お客様の関係の焦点：問題の深刻さ、ソリューションがお客様に合っているかどうか心理的予期、価格とパフォーマンス成果の比較、

販売成功の鍵：お客様との関係をよくし、サービスをよくし、より多くの影響と承認者を見つけること、

　　3番目のお客様戦略的パートナーとしてまとめました：

このようなお客様にサービスを開発する方法：

お客様とデルの関係：戦略的パートナーの関係

販売特質：チーム販売を主とする、

お客様の関心：戦略性、長期性、

セールス成功の鍵：トップとの関係、トップの相互訪問、上層部の参加と関心、

そのため、私たちは異なるタイプの大規模なお客様に対して、販売の仕方も異なります。

自己頑固型顧客：我々は取引型販売方式で

オープン・プロモーションのお客様：コンサルタントによる販売方法

戦略的パートナーのお客様：チーム販売方式（企業トップ参加型販売方式）