どのようにして製品のセールスポイントを極めるのか。

激しい市場競合大量のパクリ模倣行為を引き起こし、技術革新は一時的なリードをもたらし、その後すぐに同質化の海に落ちた。競合他社とは異なる差別化された特色をどのように生み出すかが、課題となっているマーケティング者の前にある大きな難題。差別化の本質はお客様購入理由の1つは、なぜ人のものを買わずにあなたのものを買ったのかということです。これには、企業が焦点を当てて、1つのことを極致化し、他の人が手にすることができない特色によって顧客を獲得するための努力が求められています。

まとめて、製品のセールスポイントを抽出し、差別化の位置づけを実施するには、次の方法から着手することができます。

その1、原料面での差別化

エビアンミネラルウォーターは世界で最も高価なミネラルウォーターで、エビアンミネラルウォーターの一滴一滴はアルプスの山の端の千年の積雪から来て、それから15年を経てゆっくりと浸透して、天然濾過と氷河の砂層の鉱化によって最終的に形成されたと伝えられている。自然が与えた絶世脱俗の尊さに加え、病気の侯爵を癒すことに成功した伝奇的な物語で、エビアン水は純潔、生命と典雅の象徴となり、普通のペットボトルの水の10倍の贅沢な価格で販売されている。

ハーゲンダッツは自分のアイスクリームの原料を世界各地のトップ製品から取ったことを宣伝している。例えば、マダガスカルから来たバニラは尽きない思いと恋心を表しており、ベルギーの純正で濃厚なチョコレートは恋心の中の甘さと力を象徴しており、ポーランドの赤いイチゴは嫉妬と試練を表しており、ブラジルから来たコーヒーはユーモアと寵愛の化身であり、そしてこれらはすべて100%天然原料です。「私を愛して、私にハーゲンダッツをごちそうして」。1996年に中国に進出して以来、ハーゲンダッツのこの定番キャッチフレーズが各都市を席巻している。一時、ハーゲンダッツは都市部の零細資金たちのファッション食品になった。ハーゲンダッツの定価を見ると、サラリーマンには舌を巻かなければならない。最も安いバケツは30元以上、高いアイスクリームケーキは400元以上かかる。

国内企業では、養生堂が浙江省千島湖の20年間の独占開発権を買い切った後、純水に対する世論戦が始まった。広告用語「農夫の山泉は少し甘い」は明らかな心理暗示の意味を持っているが、なぜ甘いのか。天然ミネラルウォーターなので、微量元素が多く含まれているので、味の点では他の水とは違います。また蒙牛、伊利のように多くの広告が将来大草原の良質な乳源を売りにしている。

第二に、設計面での差別化

アップルの製品は一貫してデザインが長く、imacデスクトップパソコン、ipod音楽プレーヤー、iphone携帯電話、ipadネットブックに伴い、目新しい製品がユーザーの心理的防御線に衝撃を与え、アップルブランドをファッションと品位のパイオニアに変身させた。

Swatch時計は革新的にファッション時計に位置づけられ、青春の活力に満ちた都市の若者をターゲット市場にしている。「あなたの2つ目の時計」を広告の訴求とし、アクセサリーとして異なる服を組み合わせることができ、常に新しいものに変えることができ、流行の移り変わりの中で決して時代遅れではないことを強調した。Swatchのデザインは非常にアイデアにこだわっており、新奇、面白さ、ファッション、前衛的な一貫したスタイルで、「トレンドの先鋒」と呼ばれている。また、新製品を次々と発売し、時計ごとに趣向を凝らした名前をつけ、5カ月後には生産を停止した。このように個性的な色が濃く、市場の反応はさらに盛り上がり、博物館が所蔵を始め、一部の不足版をオークションにかけるオークションもある。

その3、製造工程の面で差異化

真功夫ファストフードは伝統的な料理の真髄を掘り起こし、ハイテク手段を利用して「コンピュータプログラム制御蒸気棚」を開発し、それから「蒸す」調理方法を大いに発揚することにした。アメリカンファストフードとは全く異なるブランドの位置づけを形成するために、真功夫は「揚げ物は断固として作らない」という大きな旗を掲げ、中洋ファストフードの「焼き、揚げ」技術が健康に不利な肋骨を一挙にたたいた。

環境危機が日増しに深刻化し、人々の健康意識が高まっている中で、楽百氏の清浄水「27層浄化」の伝播スローガンは、焦慮する人々に少し安心感をもたらすことができる。

その4、ルート面での差別化

デルのコンピュータのネットワーク直販により、中間業者が解消され、従来の流通にかかるコストと時間が削減され、在庫回転と市場の反応速度が大幅に向上し、お客様のニーズを最も明確に理解し、競争性に富んだ価格で、豊富な選択性を持つコンピュータ関連製品をカスタマイズし、提供することができます。注文したい顧客は直接ネットで情報を調べ、5分後に注文確認を受け、36時間以内にパソコンが生産ラインからトラックを積み込み、宅配ネットワークを通じて顧客が指定した場所に送る。インターネット技術の普及により、携程旅行、凡客誠品服飾品、淘宝など、インターネットチャネルを利用したマーケティング企業が増えている。{page_break}

アンリとエイボンの人員直売は、売り場やコーナーコースを歩く化粧品やサプリメントとは差別化されている。もちろん、この差別化が顧客に付加的な価値を創造したかどうかは、人によって異なり、賢者は知恵を見る。

その5、機能面での差別化

お客様が商品を選ぶのは、シャンプー中の柔らかさの約束は「しなやか」であり、海飛糸は「フケ取り」であり、潘婷は「健康的な光沢」であり、肌をほぐして「細菌を効果的に除去する」ことを強調し、ボルボ自動車が「安全」に位置づけられていることなどが、この戦略に基づいている。お客様のニーズのある面でお客様の心の中の第一の位置を占めていれば、競争に勝つチャンスがあります。

王老吉はもともと地域的な漢方薬の冷たいお茶で、香港の加多宝の運営の下で、その成分を薄めて、その機能を際立たせて、それによって1つの新品種--のぼせを予防する飲み物を作り出しました！「のぼせ」は人々が実感できる亜健康状態であり、「のぼせ」の市場需要は日増しに大きくなっている。一方、冷たいお茶の「のぼせ予防」と「のぼせ防止」効果は、他の飲料と比べて核心的な優位性であるため、再配置された王老吉は全国的に売れている。

養生堂の「ドール」は女性の細分化市場に特化し、女性の美しさへの渇望をしっかりと押さえ、概念づくりにおいて棋高の一手であり、「内から外へ美しい」を提案した。言外の意味は他の人が表面的な工夫をしていることであり、「ドール」は内外を兼ねることができ、すぐに顧客の心を動かすことができる。また、例えば赤牛のエネルギー補充定位、脳白金の贈り物定位などは、用途から競争相手と直接差別化されている。

その6、サービス面での差別化

ディズニー社は、まず従業員を気持ちよくさせ、それから顧客に良質なサービスを提供することができ、まず従業員を喜ばせ、接待された顧客に喜びを感染させることができると考えている。ディズニーに来たのは楽しみを探すためだということを忘れてはいけない。サービスが気に入らず、興ざめして帰ってきたら、誰がまた来るのだろうか。そのため、企業はトレーニングと従業員の福利厚生を重視し、チームとパートナーシップの構築を重視し、サービスレベルを向上させています。

海底鍋チェーンは労働集約型企業の従業員の尊重と激励のために率先垂範し、経営陣は「お客様のニーズはさまざまで、プロセスと制度だけで育成された従業員はせいぜい合格するしかない」と考えている。そのため、サービスレベルを向上させる鍵はトレーニングではなく、従業員が残したい仕事環境を作ることです。調和のとれた友愛の企業文化は従業員に帰属感を持たせ、それによって受動的な仕事を能動的な仕事に変え、「私にやらせて」を「私がやらなければならない」に変え、すべての顧客がドアに入ってから離れてまでその「五つ星」級の細部サービスを実感できるようにした。これらの支払いは海底引き揚げにも手厚いリターンをもたらし、傘下の30以上のチェーン店は、所在する都市の「サービスベスト」の1位を安定して占めている。

その7、イメージ面での差別化

イメージ要素は設計と制作技術と一定の関係があるが、独立して現れることもできる。マールボロが同質化したタバコを差別化する秘訣は、ブランドに豪快なカウボーイのイメージを注入したことにある。ブランドにある種の精神とイメージを与え、顧客のある種の精神的需要を満たすことができ、この精神的コミュニケーションは実体商品を基点とし、また商品実体の外から離れ、顧客のために付加的な心理的価値を創造し、顧客との間により強固で、より密接な感情的つながりを構築することができる。

ハーレー？デビッドソンバイクは2度の世界大戦中にアメリカの軍用バイクとなったため、除隊した老兵の最愛の存在となった。その高揚した外形、轟音は情熱、冒険、伝統に挑戦する精神を表し、最終的にこのブランドの主張は社会に拡散し、多くの青年もハーレーを借りて自分の自由、夢、情熱、愛国などの様々な感情を表現した。ハーレーバイクの価格は2万ドルを超えることが多く、普通の乗用車よりも高いが、このような何千人ものハーレーファンたちは依然として恨みも後悔もない。

以上のように、製品の差別化は7つの面から着手することができ、もし上記のやり方が通用しなければ、顧客に購入を促すには、値下げするしかない。もちろん値下げの際には、競合他社を上回るコストコントロール能力があれば、やはり利益を得ることができます。コスト的にも優位性がなければ、残念ながら紅海に落ちたことを宣言するしかありません。運が良ければ少し利益を得ることができ、風が吹くと赤字に陥ることになります。

差別化ポジショニングを成功させるには、差別化要素を選択しただけでは十分ではなく、差別化要素が顧客、特にターゲット顧客のために価値を創造できるかどうかを検討し、それによってその購入を引き付けるセールスポイントにならなければならない。また、お客様の心の中であなたの製品にはすでに事前に設定された差別化のセールスポイントが備わっていることをチェックする必要があります。ほとんどのお客様は専門家ではありません。彼らは意思決定の際に理性的に感性を交えています。もし彼らがあなたが差別化要素の面で際立っていないと思っているなら、それでは頭を働かせて、大胆に立ち上げた伝播案を利用して自分の強みを打ち